Kliniğin sosyal ağlarda tanıtımı. Tıbbi sosyal ağ

Piyasa ekonomisi arz ve talep serbestliğine dayanır. Ama bu teorik.

Uygulamada arz ve talebin sürekli dinamik olması, artan rekabet, teknoloji ve teknolojinin hızla gelişmesi, öngörülemeyen enflasyon, oynaklık gibi faktörler Yasama çerçevesi ve daha fazlası.

Tüm bu sözleşmeler ekonomide belirsizlik ve beklenen sonucun elde edilmesinin imkansızlığı yaratmaktadır. Ancak iş gelişmelidir ve bu sürecin ana bileşenlerinden biri, işletmenin stratejisini belirlediği için pazar analizidir.

Özünde, bu, daha kapsamlı bir şekilde araştırılan belirli bir endüstri pazarı ve tüketicileri hakkında bilgi toplanmasıdır. Pazar analizi birkaç aşamadan oluşur. Bu çalışma:

araştırma nasıl yapılır

Sektörel pazarların analizi, amacı olarak ekonominin bir sektöründe çıkarları olan bir dizi işletmeyi ima eder. Sözde ekonomik şube. Belirli hizmetlerin veya malların üretimini, dağıtımını ve tüketimini kapsar.

Ve bu çalışmanın amacı endüstri risklerini belirlemektir. Satış pazarının analizi, belirli bir endüstri pazarının istikrarsız durumuyla ilişkili belirli bir kuruluşun faaliyetlerinin sonuçlarından sapma olasılığını ve parametrelerini hesaplamalıdır.

Ana kriterler tablosu:

Kapsamlı bir pazar analizi nasıl yapılır - bu soru, belirli bir endüstri kuruluşunun mal veya hizmetlerine ne olacağına dair net bir fikir için gereklidir. Cevap aşağıdaki maddelerden oluşacaktır:

• nedir (belirli bir zaman diliminde piyasada oluşan ilişkiler ve mevcut eğilimler);
• gelişme ve büyüme dinamiklerinin tahmini (kısa vadeli tahmin için atalet süreçleri önemlidir, uzun vadeli tahmin için piyasa faaliyetindeki değişiklik olasılığı önemlidir);
• nedir (belirli bir bölgede satın alabileceklerinden daha fazla mal satmak imkansız olduğundan, kural olarak süre bir yıla eşit alınır);
• rakip araştırması (ne kadar harcanacağını anlamak) Para onlara karşı savaşmak veya savaşlarına direnmek);
• beklenen mal veya hizmet satışlarının hacmi nedir (hayati önemli bilgi belirli bir işletmenin işleyişini planlamak ve organize etmek için).

Kullanılan Yöntemler

Pazar analizi yöntemleri, tüm göstergelerin toplamı içinde pazarı kapsamlı bir şekilde keşfetmenize olanak tanıyan sistemlerdir. Pazar araştırmasının gerçekleştirildiği aşağıdaki yöntemler vardır:

Belirli bir durumda hangi yöntemlerin tercih edileceği şartlar ve şartlar tarafından belirlenir. Ancak en objektif göstergeler, göstergeleri birbirini tamamlayacağından, birkaç yöntemin bir kombinasyonu ile verilecektir.

Tüketici grubu nüfus ise, o zaman ek yollar hizmet yeteneklerinin gelişimini ve alıcıların belirli bir ürün markasına sadık olma yeteneklerini dikkate alacak araştırma.

Kural olarak, yöntemler oyun teorisine dayanmaktadır. Uzman olmayan biri tarafından yüzeysel bir analiz yapılabilir, ancak ciddi bir tahmin elde etmek için tüm çalışma yöntemlerini kullanabilen profesyonellerin katılımı gereklidir.

Araştırma süreci

Pazarın pazarlama analizi, pazarda meydana gelen süreçlerin ve belirli bir endüstri konusunun işleyişinin tüm yönleriyle çeşitli araştırma yöntemleri kullanılarak değerlendirilmesi, tanımlanması, modellenmesi ve tahmin edilmesidir. Sadece işin net bir şekilde yapılandırılmasına ve sınıflandırılmasına katkıda bulunan çeşitli sınıflandırmalar kullanılarak oluşturulan bir dizi faktörü dikkate alarak yürütmek mümkündür. Bunlardan ilki pazarlama analizinin yapısıdır. analizler bunlar:

• belirli endüstri pazarı;
• işletmeler;
• potansiyel ve gerçek rakipler;
• belirli bir proje için uygulama planı;
• mal veya hizmetler, rekabet güçleri.

Pazarlama araştırmasının temel amacı, potansiyel fırsatları ve riskleri belirlemek, ayrıca sektördeki durumların gelişimi için olası senaryolar için tahminler oluşturmaktır. Analiz sonuçlarına göre bir yönetim özeti oluşturulur ve bir pazarlama stratejisi belirlenir.

Pazarlama analizinin görevleri aşağıdaki faktörler tarafından belirlenir: incelenen olgunun konuları, verilerin aciliyeti ve açıklığı. En popüler araştırma veri programları şunlardır:

• PESTLE analizi. Bu, PEST analizinin gelişmiş bir versiyonudur. Ayrıca doğal, coğrafi ve yasal faktörleri de dikkate alır.
• "Porter'in beş gücü". Pazarlama analizi için en güçlü araç seti. Bu teknik, rekabeti belirleyen ve sonuç olarak işletmenin taktiklerini ve stratejisini belirleyen beş ana faktörü tanımlar. Profesyoneller arasında en popüler teknik. Ancak dezavantajı, tüm ayrıntıları ve istisnaları dikkate almamasıdır. Ayrıca bu teknik, her bir iş kolu için ayrı ayrı geliştirilmelidir.

Değeri derecelendir

Bir işletmenin yaşayabilirliği için pazar araştırmasına duyulan ihtiyacı abartmak zordur. Analiz, yalnızca sektördeki mevcut durum ve belirli bir şirketin içindeki yeri hakkında net bir fikir vermekle kalmaz, aynı zamanda gelecekteki gelişmelerin olasılığını da gösterir.

Araştırma sonuçları, planlanan ve raporlanan bilgilerle birlikte, işletmenin önceden stratejik önlemler geliştirmesine olanak tanır (faydalı süreçlerin geliştirilmesi, belirlenen dengesizliklerin ortadan kaldırılması ve olası olanların izlenmesi). Pazar analizi, en etkili önlemleri - organizasyonel ve ekonomik - uygulamanıza olanak tanır.

Gerçekleştirmeyi gerçekten sevdiğim bir hizmetimiz var. Çok gizli bir görevi tamamlamak için gizli bilgiler toplarken başrol oynadığım bir casus filmindeymişim gibi hissediyorum.

Her zaman bir ekip olarak çalıştığımız için iş arkadaşlarım bana yardımcı oluyor. Onları bana değerli bilgiler sağlayan asistanlar olarak sunuyorum.

Ve bu sayede bilgileri yavaş yavaş toplayacağım, özetleyeceğim ve kurtaracağım ... dünyayı değil, müşterimizi (veya film dilinde konuşursak müşterimizi) kurtaracağım. Fantezinin böyle oynadığı bu ne tür bir hizmettir? Tanışmak. Bu pazarlama analizidir.

bekle meslektaş

Ancak sonuçta bu, genelleştirmek, sistematik hale getirmek ve değiştirmek için görevleri (aynı 4P) gerçekleştirmek için çeşitli pazarlama araştırmaları sonucunda toplanan bilgilere dayalı bir veri analizidir.

Ne kadar zor... Gideceğim

Ne? Gerçekten mi! Hadi sadece. Wikipedia'dan akıllı sayfaları ve diğer sitelerdeki özetleri okuyabilirsiniz, burada kendimizi ifade edelim sade dil ve net cümleler. Somut örneklerle daha da iyi.

Bizim anlayışımıza göre pazarlama analizi nedir ya da biz ne yapıyoruz? Yaptığımız işlerden bir iki örnek:

örnek 1 Müşterinin biraz arazisi var (7 hektar çok değil :)) ve üzerine kamp yapmak istiyor. Bize şu sorularla geliyor:

1. Ne tür bir pansiyon inşa edilecek (konsept gerekli)?
2. Bunu teşvik etmek için ne tür bir pazarlama kullanılmalıdır?
3. Hangi yatırımlara ihtiyaç var?
4. Tüm bu fikir nasıl ve genel olarak karşılığını verecek?

Örnek 2 Müşterinin bir bölgede ağaç işleme ekipmanı satan bir şirketi var ve bölgenin dışına bile değil, Rusya'nın her yerine gitmek için büyük bir istek duyuyor.

İlk etapta hangi ürünle çıkacağınızı (oldukça geniş bir yelpaze), hangi önlemleri alacağınızı ve bunun için hangi bütçenin gerekli olduğunu anlamanız yeterlidir.

Örnek 3 Müşterinin oldukça başarılı bir işi var, ancak ikinci, tamamen farklı bir yön açmak istiyor.

Küçük bir fabrika açmak için belirli planlar var (nişi açıklamayacağım). Tabii bu biraz daha karmaşık ve sorgular şu şekilde:

1. Geliştirme ve ;
2. Ayrıntılı çalışma ile bir reklam konseptinin geliştirilmesi;
3. İş ve mali planların ayrıntılı incelenmesi (tabii ki bu konuda uzman değiliz ama ortaklarımız var);
4. Tabii ki, banka için tüm belgeleri hazırlayın (artık çok az kişinin stoklarında 100 milyon ruble'den fazla var).

Bu tür örnekler tek örnek olmaktan uzaktır, pansiyon geliştirme, bilgi işinde nişler, piyasaya yeni bir ürün sürme, franchising vb.

Sanırım şimdi film casuslarıyla yaptığım benzetme açık. Rakamlarla iş planları bir şeydir, ancak müşterinin rakiplerini ve hatta bölge veya ülke genelinde araştırmak tamamen farklı bir patiskadır.

Ama bu bizim anlayışımızda. Ve klasik konsepte dönersek, pazarlama analizi şu durumlarda gereklidir:

• Pazar araştırması;
• Pazar eğilimleri;
• Talebi ve onu etkileyen faktörleri incelemek;
• Fiyatları ve fiyatlandırmayı incelemek;
• Rakipleri (özellikle güçlü veya hızlı büyüyenleri) ve rekabet gücünü incelemek;
• Şirketinizi incelemek (güçlü ve zayıf yönleri);
• Ve bir düzine daha alt görev.

Bir sürü korkunç kelime

Pazarlama analizi yapmak için yapılması gerekenlerin açıklamasını okumaya başladığımda aklıma şu cümle geliyor:

1. Pazarlama araştırması yapmak;
2. Araştırma sonucunda elde edilen verilerin toplanması, işlenmesi ve genelleştirilmesi;
3. İşlenen verilerden kilit noktaların seçimi;
4. Kavramsallaştırma (Tanrım, ne korkunç bir kelime!) - kilit noktaları işlemek ve onları doğru şekilde değerlendirmek;
5. Ekstrapolasyon (ama onları kim icat ediyor!) - bu verilerin uzun vadede nasıl oynanacağını belirlemek;
6. Sonuç oluşturma.

İnsan Rusçasına çeviri yapıyorum, ayrıca az çok insan pazarlama analizi yapmak için adım adım yapılması gerekenleri hemen anlatıyorum. Evet, genelleştirilmiş, ancak anlaşılabilir.

1. Pazarın pazarlama analizi. Piyasa ile ilgili bulabileceğiniz ve ulaşabileceğiniz tüm bilgileri toplayın.

   İnternet sayesinde, dünyada var olan neredeyse tüm bilgilere sahipsiniz. Yani bak, zor değil.

   Örneğin, ihtiyacım olan şehirdeki otellere / pansiyonlara / otellere yerleşmeyle ilgili ihtiyacım olan tüm ilgili istatistikleri bizzat buldum.

   Bu arada geçtiğimiz günlerde oldukça ilginç bir skandal yaşandı. Avrupalı ​​öğrenci, yaptığı çalışmanın sonuçları sayesinde Nobel Ödülü'ne aday olmaya karar verdi.

   Skandal, tıbbi raporlara dayanması, oldukça kapalı olması, ancak internete sızdırılmış olmasıdır.

2. Bir firmanın/organizasyonun/şirketin pazarlama analizi. Tüm organizasyonu içeriden inceliyorsunuz. Her şey her şey demektir!

   Pazarlama, satış, satış, üretim. Şirket içinde olan her şey, tüm iş süreçleri.

   Ve sonra aniden bir üretim şirketinde pazarlama kurarsınız, ancak üretimi unutursunuz ve öngörülen 3 gün yerine siparişler 10-14 gün içinde yerine getirilir.

3. Rakiplerin pazarlama analizi. Burada! Bu, herhangi bir lider ve sahip için en önemli şeydir. Daha doğrusu en keyiflisi. Rakip analizi yapın ve hangi konuda daha iyi olduklarını öğrenin.

   Beyler, bunu yapalım, eğer rakiplerden daha iyiysek, o zaman her şeyde. Bu yüzden rakiplerinizi inceliyorsunuz.

   Hepsi zayıf ve güçlü. Aynı zamanda şirketinizin rekabet edebilirliğini kontrol edin.

4. Ürünün pazarlama analizi. Pazara girerken ürününüzün (bu durumda bu kelime hem malları hem de hizmetleri içerir) nasıl rekabetçi ve uygulanabilir olacağını belirlemeniz gerekir.

   Organizasyon analizi gerekliyse, rakip analizi ilginçse, o zaman tüm analizin amacı ürün analizidir, bu nedenle onu ayrıntılı olarak inceleyin ve olası tüm seçenekleri göz önünde bulundurun.

5. Projenin pazarlama analizi. Burada her şey basit ve net. Tüm projenin uzun vadede (1-3-5-10 yıl) ne kadar uygulanabilir olduğunu ve buna başlamaya değer olup olmadığını tahmin etmek ve hesaplamak gerekir.

ZATEN 29.000'DEN FAZLA KİŞİYİZ.
AÇ

Uygulamada pazarlama analizi

İÇİNDE genel teori teori ve başka hiçbir şey. Ama pratiğe ihtiyacımız var. Diyelim ki kendiniz bir pazarlama denetimi yapmaya karar verdiniz, işte size bu konuda yardımcı olacak soruların ve hizmetlerin bir listesi.

Pazar araştırması

Kısacası, piyasa (arz ve talep) hakkında bulabileceğiniz tüm bilgileri bulun. Tam olarak ne olduğunu düşünmek istiyorsanız, işte size yardımcı olacak, daha önce yazmış olduğumuz bir makale -. Ek olarak, bu hizmetler size yardımcı olacaktır:

• Federal Devlet İstatistik Servisi - bu hizmet sayesinde, son derece ilginç ve şaşırtıcı bir şekilde güncel bilgiler bulabilirsiniz;
• Pazar hacminin tahmin edilmesi genellikle bir karşı tarafı kontrol etmeye yönelik bir hizmettir, ancak doğru ayar ve dedikleri gibi, "daha derine inerseniz", ilginç veriler çıkarabilirsiniz.

  Örneğin, belirli bir nişteki tahmini satışlar (veriler şirketlerin mali tablolarından alınmıştır). Şiddetle tavsiye ediyorum.

şirket analizi

1. Şirketin ilk izlenimi;
2. İlk temas;
3. Satış algoritması;
4. Pazarlama;
5. Çalışanların ve mal sahibinin yetkinliği.

Ve şimdi dikkat!

İlk 2 nokta işletme sahibi ve yönetici tarafından değil kontrol edilmeli ve yapılmalıdır. yasaklandı. O zaman size tüm gerçeği söyleyecek olan tamamen bağımsız bir kişi olmalıdır.

Kulağa pek hoş gelmiyor ama bir profesyonelin şirketinize girmesine izin verirseniz, o size şirketin kendisi ve çalışanlarınız hakkında pek çok yeni ve ilginç şey anlatacaktır.

Rakip analizi

Daha önce de yazdığım gibi, bu, bu blokta casusluk yapan çoğu girişimcinin en sevdiği eğlencedir.

1. Ana rakiplerinizi belirlemeniz gerekiyor. En az 3-5 ve yaygın olarak inanıldığı gibi bir veya iki değil;
2. İnternette onlar hakkında tüm bilgileri bulun. Özellikle, ayrıntılı, sosyal ağları, mevcut konumu görüntüleyin ve kaydırın;
3. Onlara bir gizli müşteri çalıştırın. Gidemeyeceksen bir arkadaşını gönder.

   Ancak ses kaydı ve raporları olan profesyonel bir şirket kiralamak daha iyidir (tabii ki bunları önceden ve kendiniz hazırlamanız gerekir);

4. Tüm reklam bilgilerini toplayın ve analiz edin. İnternette, çevrimdışı (reklam panoları, gazeteler, dergiler);
5. Bu bilgilere dayanarak, rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerinin bir listesini yapın.

açıklığı düşünüyoruz

Sabah gelip ondan ucuz bir alışveriş yapın, akşam ondan ikinci bir alışveriş yapın. İşin püf noktası, yazar kasanız varsa, numaralı bir çek almanızdır.

Çekler arasındaki farkı (= günlük müşteri sayısı) hesaplayıp ortalama çek ve bir aydaki gün sayısı ile çarparak bir rakibin yaklaşık cirosunu hesaplayabilirsiniz.

İkram ve perakende mağazaları için uygundur (özellikle ucuz ürünlerle).

Ürün analizi

Burası çok çalışmanız gereken yer. Bunun için öncelikle aşağıdaki soruların cevaplarını bilmelisiniz:

1. seninki kim
2. detaylı var mı
3. Ve gerçekleştirildi mi?
4. O zaman onların zayıflıklarını ortadan kaldırabilir, güçlendirebilir ve bununla yükselebiliriz?
5. Konumlandırmamız ne olacak? Ve USP?
6. Pazarlama düşünüldü ve uygulandı mı?
7. Dağıtım kanalları iyi düşünülmüş mü?

Ve cevaplamanız gereken onlarca benzer soru. Bunun önemli olmadığını mı düşünüyorsun? Peki o zaman, tebrikler!

"Üründen değil, pazardan pazarlama" yapmayı planlıyorsunuz. Pek çok girişimcinin bir işe, yeni bir projeye başlaması veya kendi ürününü icat etmesi bu tuzağa düşer. Bununla ve neyi tehdit ettiğiyle ilgili ayrıntılı olarak makalede yazdım.

Merhaba! Bu yazıda, bir işletmenin pazarlama faaliyetlerinin pazarlama analizi gibi önemli bir bileşeninden bahsedeceğiz.

Bugün şunları öğreneceksiniz:

• Bir işletmenin pazarlama analizi nedir;
• Organizasyonun pazarlama analizinin aşamaları nelerdir;
• Şirketin pazarlama analizi yöntemleri ve türleri nelerdir;
• Örnek olarak pazarlama analizi nasıl uygulanır?

pazarlama analizi nedir

Herhangi bir faaliyet planlama ile başlar. Planlama ise analizle başlar. İşletmenin pazarlama faaliyeti tamamen bu kurallara tabidir. Pazarlama analizi, sorunları tanımlamanıza ve bunları çözmenin yollarını bulmanıza olanak tanır, pazarlama karması ile ilgili kararlar almak için temel bilgiler sağlar.

İyi yürütülmüş bir pazarlama analizi olmadan, aşağıdaki sorunlarla karşılaşma riskiniz vardır:

• Talep edilmeyecek bir ürün alın;
• Pazara girerken ve ürün satarken aşılmaz "engeller" ile karşılaşın;
• Sizin için ezici yüz;
• Yanlış pazar segmentini ve ürün konumlandırmayı seçin;
• Öğelerin her biri hakkında yanlış kararlar verin.

İşletmenin pazarlama analizini ihmal ederseniz, bu sizi bekleyen sorunların yalnızca küçük bir kısmıdır.

Şirketin pazarlama analizi – rekabetçi bir pazarda pazarlama karması ve şirketin davranışına ilişkin kararlar almak için çeşitli pazarlama araştırmalarının sonucunda elde edilen bilgilerin analizi.

Pazarlama araştırması - pazarlama kararları vermek için gerekli bilgilerin sistematik olarak toplanmasına yönelik faaliyetler.

Pazarlama araştırması "alan" ve "masa" olarak ikiye ayrılır.

Saha pazarlama araştırması, aşağıdaki yöntemlerden biri kullanılarak birincil bilgilerin toplanmasını içerir:

• Çalışma nesnesinin gözlemlenmesi. Perakende satış noktalarında tüketicileri gözlemleyebilir, ürünlerin teşhirini değerlendirebilir ve çok daha fazlasını yapabilir;
• Deney. Örneğin, talebin esnekliğini analiz etmek için tek bir satış noktasındaki bir ürünün fiyatını değiştirmek. Herhangi bir faktörün satın alma üzerindeki etkisini belirlemek için kullanılır.
• görüşme. Buna çeşitli anketler (telefon, internet, posta) dahildir.

Masa başı araştırması mevcut verilerin incelenmesini içerir. Kaynaklar hem dahili bilgi (muhasebe verileri, veritabanları, raporlar, planlar) hem de harici bilgiler (istatistiksel veriler, pazarlama, üretim ve ticaret birliklerinden alınan veriler, bağımsız kuruluşların veritabanları) olabilir.

Şirketin pazarlama analizinin ana aşamaları

Pazarlama araştırması ve pazarlama analizi ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır.

Bir işletmenin herhangi bir analitik pazarlama faaliyetini, pazarlama analizinin dört aşaması şeklinde temsil etmek mümkündür:

1. Pazarlama araştırması planlaması. Bu aşama, pazarlama araştırması için hedeflerin belirlenmesini, araştırma türünün belirlenmesini, hedef kitlenin veya bilgi kaynaklarının belirlenmesini, araştırma yerinin belirlenmesini, araştırma yapmak için araçların hazırlanmasını, son tarihlerin belirlenmesini ve bütçelemeyi içerir;
2. bilgi toplama. Açık bu aşama doğrudan bir bilgi koleksiyonu var;
3. Toplanan bilgilerin analizi;
4. Alınan verilerin bir rapora dönüştürülmesi.

Bir şirketin tam bir pazarlama analizini yaparken, kuruluşun iç ortamı, kuruluşun dış ortamı ve kuruluşun mezo-çevresi hakkında bilgi edinmek ve bunları işlemek gerekir. Uzman, ortamların her birini analiz ederken, yukarıda açıklanan pazarlama analizi aşamalarından geçmelidir.

Her ortamın pazarlama analizinde hangi yöntemlerin ve pazarlama analiz araçlarının kullanıldığına bakalım.

Pazarlama analizi türleri ve yöntemleri

Dört tür pazarlama analizi vardır:

• Kuruluşun dış ortamının pazarlama analizi;
• Şirketin mezo ortamının pazarlama analizi;
• işletmenin iç pazarlama ortamının analizi;
• Portföy analizi.

Pazarlama analizi yöntemlerini, uygulandıkları pazarlama analizi türü bağlamında ele alacağız. Kuruluşun dış ortamının bir analizi ile başlayalım.

Kuruluşun dış ortamını analiz etme yöntemleri

Kuruluşun dış ortamı - kuruluşun faaliyet gösterdiği gerçekler.

Kuruluş dış ortamı değiştiremez (ancak istisnalar vardır, örneğin petrol işletmeleri).

Kuruluşun dış ortamını analiz ederken, pazarın çekiciliğini değerlendirmek gerekir. Pazarın çekiciliğini değerlendirmek için, böyle bir pazarlama analizi yöntemini kullanmak etkilidir: PESTEL-analiz.

PESTEL analizi adındaki her harf, kuruluş üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabilecek veya hiç olmayacak bir çevresel faktörü ifade eder. Her faktörü ele alalım.

P– Politik faktör. Politik faktörün etkisi, aşağıdaki soruları yanıtlayarak değerlendirilir:

• Ülkedeki siyasi durum istikrarlı mı? Siyasi durum nasıl etkiler?
• Vergi kanununun işletmeniz üzerindeki etkisi nedir?
• Devletin sosyal politikası işinizi nasıl etkiliyor?
• Hükümet düzenlemeleri işinizi nasıl etkiler?

E– Ekonomik faktör dış ortam. Değerlendirmesi aşağıdaki soruları cevaplamayı içerir:

• Ülkenin GSYİH'sının gelişmişlik düzeyi işinizi nasıl etkiliyor?
• Genel ekonomik durum işinizi nasıl etkiliyor? (ekonomik büyüme, durgunluk, durgunluk veya ekonomik kriz)
• Enflasyon işinizi nasıl etkiler?
• Döviz kurları işinizi nasıl etkiler?
• Kişi başına düşen gelir işinizi nasıl etkiler?

S– Sosyokültürel faktör aşağıdaki soruların cevaplarını gerektirir:

• Demografi işletmenizi nasıl etkiler?
• Vatandaşların yaşam tarzı işinizi nasıl etkiliyor?
• Vatandaşların boş zaman ve çalışma konusundaki tutumu işinizi nasıl etkiliyor?
• Aile üyeleri arasındaki sosyal gelir dağılımı işinizi nasıl etkiler?

T – Teknolojik faktör ve analizi için sorular:

• Devlet harcamalarının alanınızdaki araştırmalar üzerindeki etkisi nedir?
• Sektörün teknolojik gelişimi işinizi nasıl etkiliyor?

E- Çevresel faktör aşağıdaki soruların cevaplarını gerektirir:

• Koruma mevzuatı nasıl etkiler? çevre işinize mi?
• Çıkarılan doğal kaynakların hacmi işinizi nasıl etkiler? (işletmenizin kullandığı doğal kaynakları göz önünde bulundurun)
• Çıkarılan doğal kaynakların kalitesi işinizi nasıl etkiler? (işletmenizin kullandığı doğal kaynakları göz önünde bulundurun)

L- Yasal faktör ve işiniz üzerindeki etkisini analiz etmek için sorular:

• Bu veya bu yasa işinizi nasıl etkiler? (pazarınızdaki faaliyetleri düzenleyen yasaların belirlenmesi arzu edilir).

Bu soruları -3'ten 3'e kadar bir ölçek kullanarak yanıtlamanızı öneririz; burada "-3"ün kuruluş üzerinde güçlü bir olumsuz etkisi vardır, "-2"nin kuruluş üzerinde orta düzeyde bir olumsuz etkisi vardır ve "-1"in organizasyon üzerinde hafif olumsuz etki organizasyon, "0" - etkisi yok, "1" - organizasyon üzerinde zayıf bir pozitif etkiye sahip, "2" - organizasyon üzerinde ortalama bir pozitif etkiye sahip, "3" - güçlü bir pozitif etkiye sahip organizasyon üzerindeki etkisi.

Sonuç olarak, her faktör için toplam etkiyi elde edeceksiniz. Olumlu sonuç veren faktörler olumlu, olumsuz sonuç veren faktörler – olumsuz. Herhangi bir faktörün çok güçlü bir olumsuz etkisi varsa, bu alanda iş yapmanın fizibilitesini düşünmeniz gerekir.

Bir kuruluşun orta ortamını analiz etme yöntemleri

Kuruluşun mezo-çevresi, kuruluşun faaliyetleri üzerinde doğrudan etkisi olan dış faktörler tarafından temsil edilir. Mezo-çevrenin analizi, genel tüketici talebini belirleyerek pazarın çekiciliğini ve pazardaki rekabet düzeyini değerlendirmeyi amaçlar.

Mezoortamı etkileyen faktörleri tam olarak yansıtan araç, Mike Porter tarafından icat edildi ve 5 Rekabet Gücü Modeli olarak adlandırıldı.

Porter'ın 5 kuvvet rekabet modeli beş bloktan oluşmaktadır. Her blok, rekabetçi bir pazarın kuruluşunuz üzerindeki etkisinde ayrı bir faktördür.

Merkezi blok “Rekabet Ortamı” dır. Bu blok, mevcut tüm piyasa oyuncularını içerir - siz ve doğrudan rakipleriniz.

Aşağıdaki rekabet ortamı parametrelerini tanımlamanız gerekir:

• Başlıca oyuncular ve pazar payları;
• Oyuncu sayısı;
• Pazar geliştirme düzeyi;
• En yakın rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönleri;
• Çeşitli harcama kalemleri (üretim, pazarlama vb.) için rakiplerinizin maliyetleri hakkında bilgi.

ikinci blok "Yeni Oyuncuların Tehdidi."

Aşağıdaki seçeneklerle temsil edilir:

• Mevcut pazara giriş engelleri (patentler, lisanslar, hükümet düzenlemeleri vb.);
• Gerekli başlangıç ​​sermayesi;
• Ürün farklılaştırması için gerekli maliyetler;
• Dağıtım kanallarına erişim;
• Piyasadaki mevcut şirketlerin deneyimi (ne kadar çok deneyim, yeni oyuncuların tehdidi o kadar az);
• Piyasadan çıkışın önündeki mevcut engeller (hak kaybı, tedarikçilere ve tüketicilere karşı sorumluluk).

Üçüncü blok - "İkame Ürünler". Bu tür şirketler doğrudan rakipleriniz değildir, ancak yüksek talep esnekliği ile büyük bir tehdit oluşturabilirler.

Bu faktörü değerlendirmek için parametreler aşağıdaki gibidir:

• Ürününüze tüketici sadakat derecesi;
• Ürününüz ile ikame ürünler arasındaki fiyat farkı;
• Tüketicilerin profesyonellik düzeyi (tüketici ne kadar profesyonelse, parametre o kadar zayıf etkiler);
• İkame ürüne geçişin maliyeti.

dördüncü blok "Piyasadaki Alıcıların Gücü" Bu, alıcıların işbirliği şartlarını dikte etme yeteneğinde yatmaktadır.

Bu faktör aşağıdaki parametrelerle temsil edilir:

• Piyasadaki alıcı sayısı (ne kadar az alıcı olursa, güçleri o kadar artar);
• Bir tüketicinin ürün satın alma hacmi (satın alma hacmi ne kadar büyükse, etki o kadar yüksek olur);
• alıcı birliklerinin varlığı;
• ürün seçim genişliği (daha daha çok seçenek, etki gücü ne kadar büyükse).

Beşinci blok sunuldu Pazardaki tedarikçilerin gücü.

Bu faktörü değerlendirmek için parametreler aşağıdaki gibi olacaktır:

• Bir tedarikçiden diğerine geçişin karmaşıklık derecesi;
• Bir tedarikçiden satın alma hacmi;
• Mevcut tedarikçilerin yerini alacak şirketlerin mevcudiyeti;
• Hammadde kalitesinin işletmenizi etkileme derecesi.

Her parametre için sahip olduğunuz verileri yazın, bilgileri analiz edin ve her parametrenin etki derecesine bağlı olarak "-3" ile "3" arasında puan verin. "-3" ve "3" uç değerleri, sırasıyla parametrenin güçlü bir tehdidini ve olumlu bir etkisini gösterir, "0", parametrenin işinizi etkilemediği anlamına gelir. Faktörün toplam değeri, yakın gelecekte etkisi etkisiz hale getirilmesi gereken en "tehlikeli" faktörleri görmenizi sağlayacaktır.

Kuruluşun mikro ortamının analizi

İşletmenizin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek için kuruluşun mikro ortamının analizi yapılır. Bu amaçla, böyle bir analiz aracı "Değerler Zinciri".

Değer zinciri, kuruluşta uygulanan tüm iş süreçlerini gösterir. İş süreçleri ana (ürünlerin üretimi ve dağıtımının yapıldığı) ve yardımcı (ana faaliyeti gerekli olan her şeyle sağlayan) olarak ayrılmıştır.

Oldukça basit olduğu için bu model üzerinde ayrıntılı olarak durmayacağız. Değerlendirilmesi gereken tüm iş süreçlerini belirttiğimiz bir tablo şeklinde gösterelim. Satırlar, yardımcı iş süreçlerini, sütunlar - ana olanları gösterir.

Kuruluşunuzdaki her iş sürecini değerlendirin ve ürününüzün temel değerinin nerede üretildiğini ve ürününüzü neyin özel kıldığını göreceksiniz. Ürününüze büyük değer katan iş süreçleri en gelişmiş olanlardır ve rekabet gücü üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir - kuruluşunuzun güçlü yönleri, geri kalanı zayıftır.

Ara Analiz

SWOT -analiz kuruluşun çevresel faktörlerinin (doğrudan ve dolaylı etki) bir kombinasyonu ile temsil edilir. SWOT analizi bir matristir, dış ortamın fırsatları ve tehditleri dikey olarak gösterilir ve kuruluşun kendisinin güçlü ve zayıf yönleri yatay olarak gösterilir. Daha fazla rahatlık için tasvir edeceğiz.

PESTEL analizi sonucunda aldığımız fırsatlar ve tehditler, zayıflıklar ve güçlü yönler - Porter'ın 5 Rekabet Gücü ve Değer Zinciri modellerinin kullanılması sonucunda bunları sütunlar ve satırlar halinde yazıyoruz.

Sonuç olarak, dış ve iç çevre faktörlerinin kesiştiği noktada aşağıdaki çözümleri yazmalıyız:

• Güçlü yönlerin fırsatlarla kesişmesi: fırsatlara ulaşmak için güçlü yönler nasıl kullanılabilir;
• Güçlerin tehditlerle kesişmesi: tehditleri etkisiz hale getirmek için güçlü yönleri nasıl kullanabiliriz;
• Zayıflıkların ve fırsatların kesişimi: fırsatları kullanarak zayıflıkların üstesinden nasıl gelinir;
• Zayıflıkların ve tehditlerin kesişimi: tehditlerin etkisinin nasıl en aza indirileceği.

İş Portföyü Analizi

Pazar ve firma araştırması yaptıktan sonra kurumun çeşitli iş kollarını ya da daha basit bir ifadeyle ürettiği ürünleri değerlendirebiliriz.

Açık şu an oldukça var çok sayıdaçeşitli portföy analizi analiz yöntemleri, ancak en basit ve en popüler olanı - matris BCG . Hemen bu aracı görselleştirelim.

Böylece, yelpazedeki en umut verici ürünleri belirledik ve her biri için bir strateji belirledik.

Portföy analizinin ikinci bileşeni, sahneleme yaşam döngüsü her ürün yelpazesi . Bu analiz bir ürün pazarlama stratejisi seçmenize ve kârsız ürünleri hariç tutmanıza olanak tanır.

Çoğu zaman dört aşama vardır:

• Ürün doğumu veya pazara giriş. Bu ürünler piyasada yenidir, sürekli olarak pozitif satış büyüme oranlarına sahiptir, ancak ya hiç karı yoktur ya da negatif karı vardır. Kural olarak, böyle bir ürünün çok az rakibi vardır;
• Yükseklik. Yaşam döngüsünün bu aşamasındaki ürünler, en yüksek satış büyüme oranlarına sahiptir, ancak neredeyse hiç kar sağlamaz. Bu aşamadaki rekabet oldukça yüksektir;
• Olgunluk. Satış büyüme oranlarının düştüğü, kârların ve pazardaki rekabet seviyesinin maksimum değerlere ulaştığı yaşam döngüsünün aşaması;
• durgunluk. Satış artış oranları sıfıra yaklaşıyor, karlar düşüyor ve neredeyse hiç rakip yok.

"Gruzovichkof" şirketi örneğinde işletmenin pazarlama analizi

Gerçek birinin aktivitesini analiz edelim Rus şirketleri. Kargo taşımacılığı şirketi "Gruzovichkof" örneğinde. Aynı zamanda işletmenin pazarlama analizini doğru anlayıp okuyabileceğimizi de görebileceğiz.

1. Aşama. Bir PESTEL analizi ile başlıyoruz, yani sadece etkileyen faktörleri (sorularla) açıklıyoruz ve puanlar koyuyoruz. Aynı zamanda, hiçbir etkisi olmadığı için ekonomik olanı hariç tutarak ve bu sektörde birbiriyle yakından bağlantılı oldukları için siyasi ve yasal olanları birleştirerek etkileyen faktörlerin sayısını azalttık.

Gördüğümüz gibi, teknolojik faktör en büyük olumlu etkiye sahipken, ekonomik faktör olumsuz etkiye sahiptir.

2. aşama. Porter'ın 5 Rekabet Gücü modelini kullanarak analiz yapmak.

Her faktör için parametreleri boyar ve puanları koyarız. Bir rapor içinde, bunu bir tabloda yapmak en iyisidir.

Bu nedenle, tedarikçilerin gücü ve tüketicilerin gücü en büyük olumsuz etkiye sahiptir.

Sahne 3."Değer Zinciri" modelinin uygulanması yoluyla analiz yapılması.

Gruzovichkof için şöyle görünecek:

Aşama 4. Her üç analiz için de genel sonuçlar ve sonuçlar alacağımız bir SWOT analizi yapmak.

PEST analizinden elde edilen en güçlü tehditleri ve fırsatları yazıyor ve Porter'ın 5 Rekabet Gücü ve Değer Zinciri modellerini kullanan analize dayalı olarak güçlü ve zayıf yönleri vurguluyoruz. Küçük bir tabak alıyoruz.

Bunun üzerine işletmenin genel pazarlama analizi bitti ve özetleyebiliriz.

Pazarlama analizi sonucunda şunları aldık:

• Endüstrinin (pazarın) çekiciliğinin tam olarak değerlendirilmesi;
• Şirketimizin bu pazardaki konumunun değerlendirilmesi;
• Ürünümüzün (şirketimizin) rekabet avantajlarını ortaya çıkardı;
• Rekabet gücümüzü rakiplere karşı uygulamak için kararlı yollar;
• Ana rakipleri, güçlü ve zayıf yönlerini belirledi;
• Pazardaki rekabet düzeyi değerlendirildi;
• Var bilgi bankası kuruluşun gelecekteki stratejisini belirlemek (pazarlama stratejisi).

Dikkat!

VVS sağlar ve tavsiye vermiyor

Temas halinde

sınıf arkadaşları

Ekonomik etkileşimde yer alan herkes, zorunlu olarak bir pazarda faaliyet gösterir. Pazar kavramı, pazarlama alanı da dahil olmak üzere çok önemlidir. Genellikle pazarlama firmasının seviyesi genel kabul görmüş gereklilikleri karşılamaz. Bu genellikle düşük satışlara neden olan şeydir. Bu nedenle, analitik çalışma yapmak ve pazarlama pazarını keşfetmek gerekir.

Pazarlama pazarı ve türleri

pazarlama pazarı- bu, tüm ürün alıcılarının (hem mevcut hem de potansiyel) toplam sayısıdır. Bu konuların, değişim yoluyla karşılanabilecek ortak ihtiyaçları veya istekleri vardır. Bu nedenle pazarın büyüklüğü, herhangi bir ürüne ihtiyaç duyan alıcı sayısına göre belirlenir. Takas edecek kaynakları olduğu gibi, bu kaynakları ihtiyaç duydukları mallar için verme arzusu da vardır.

Pazarlamada pazar açık olmalıdır. Belirli göstergelerle karakterize edilir:

Karşılık gelen talebi tetikleyen müşteri ihtiyaçları;

• Coğrafi konum.

Belirli ürünlere yönelik talebi oluşturan ihtiyaçlara uygun olarak, bir isim verilebilir. ana pazar türleri.

Üreticiler pazarı (veya endüstriyel ürünler pazarı), üretim sürecinde ileride kullanmak üzere mal/hizmet satın alan şirket ve firmalardan oluşur.

Tüketici pazarlama pazarı (veya tüketim malları pazarı), kişisel kullanım için mal/hizmet satın alan kişilerden oluşur.

Kamu kurumları pazarı, işlerini yürütmek için mal/hizmet satın alan devlete ait şirketler tarafından temsil edilmektedir.

Aracı pazarlama pazarı, yasal ve bireyler gelecekte kâr amaçlı yeniden satış için mallara/hizmetlere ihtiyaç duyanlar.

Uluslararası pazar, yurtdışında bulunan tüm ürün alıcılarını içerir (bunlara üreticiler, bireyler, aracılar ve devlet kuruluşları dahildir).

Pazarı, ilgili bir coğrafi konuma sahip alıcıların bir kombinasyonu olarak alırsak, o zaman arayabiliriz. aşağıdaki türler pazarlama pazarları:

Bölgesel - belirli bir ülkenin tüm bölgesini kapsar;

Yerel - eyaletin bir veya daha fazla bölgesini kapsar;

Dünya - dünyadaki tüm ülkeleri içerir.

Pazarlama pazarının özelliklerinde önemli bir parametre, belirli ürünler için arz ve talebin birleşimidir. Bu durumda, bir "alıcı pazarı" ile bir "satıcı pazarı" arasında ayrım yapabiliriz.

Satıcı pazarında lider figür sırasıyla satıcıdır. Bu, mevcut talep arzla çakıştığında işe yarar. Bu senaryoda, satıcının pazarlamaya para harcamasına gerek yoktur. Her halükarda malı satın alınacaktır. Satıcı, pazarlama araştırması düzenleyerek yalnızca parayı boşa harcar.

Bir alıcının pazarında, alıcı tonu belirler. Bu hizalama, satıcıyı ürünlerini satmak için ek güçler harcamaya teşvik eder. Bu, hizmetler ve mallar için pazarda pazarlama araştırmasının kullanılmasını teşvik eden faktörlerden biridir. Daha ziyade, ancak böyle bir durumda pazarlama fikrinin uygulanmasından bahsedebiliriz.

Bir şirket neden pazar analizine ihtiyaç duyar?

Pazarlama analizi, bir pazarlama yöneticisinin çalışmasında önemli bir andır. Ayrıntılı bir analiz, boş pazar nişlerini hızla bulmayı, en uygun hedef pazarı seçmeyi ve tüketici ihtiyaçlarını daha iyi anlamayı mümkün kılar.

Analize başlamadan önce pazar araştırmasının amaçlarını belirlemek gerekir. Aşağıdaki unsurların açıklığa kavuşturulması gerekir:

Şirketin ürünleri: pazar gelişiminin analizi ve şirket ürünlerinin segmentteki payı;

Pazar yapısı: pazarın konjonktürünün ve pazarlama kapasitesinin analizi, pazar eğilimlerinin değerlendirilmesi;

Tüketici: talep analizi, pazardaki temel ihtiyaçlar, hedef kitlenin davranış ve beklentilerine ilişkin yakın pazarlama çalışması;

Hedef segment: bir faaliyet alanı seçmek için pazar segmentlerinin beklentilerinin analizi;

Serbest nişler: serbest pazar nişlerini ve yeni satış kaynaklarını belirlemek için pazar bölümlerinin pazarlama analizi;

Rakipler: ürünlerin rekabet üstünlüğünü belirlemek ve şirketteki zayıflıkları araştırmak için rakiplerin faaliyetlerinin analizi;

Fiyatlar: Sektördeki mevcut fiyat yapısının yanı sıra rakiplerin fiyat konumlarının pazarlama analizi.

Bu konudaki netlik, gereksiz bilgiler üzerinde çalışmaktan kaçınmayı mümkün kılacaktır. Net bir hedef, en verimli pazar araştırması yöntemini benimsemek için doğru bir analitik plan geliştirmeye yardımcı olacaktır. Pazarın pazarlama değerlendirmesi, yalnızca araştırma yapmak için gerekli araçları kullanmanıza izin verecek ve bu da bilgi arama ve işleme maliyetini azaltacaktır.

Bundan sonra, doğru bir şekilde bir pazarlama analitik planı oluşturmanız gerekir. Tematik olarak gruplandırılmış bir dizi soru gibi görünüyor.

Firmanın pazarının pazarlama araştırmasının genişletilmiş aşamaları aşağıdaki gibidir.

Pazar araştırması, segmentasyonu ve en önemli segmentlerin belirlenmesi.

Pazar geliştirme hacmi, dinamikleri ve potansiyeli hakkında pazarlama araştırması.

Fiyatların incelenmesi ve piyasanın genel ekonomik analizi.

Rekabet Analizi.

Piyasadaki malların dağıtım veya dağıtım yapısının incelenmesi.

Anahtar pazar ve tüketici eğilimlerinin belirlenmesi.

Tüketici davranışının talebi, temel ihtiyaçları ve nüanslarının incelenmesi.

Bu soru listesi, pazarın pazarlama araştırmasını organize etmek için evrensel bir şema görevi görür. Sık sık detaylı analiz yapmanıza gerek yok. Temel bir doğası var. Böyle bir analiz, iki ila üç yıllık çalışma için gerekli bilgileri sağlayacaktır.

İşletmede pazarın pazarlama analizi nasıl yapılır: ana aşamalar

Aşama 1. Pazar analizinin amacını belirleyin

Analitik çalışmadan önce, pazar araştırmasının amaçlarını ana hatlarıyla belirtmek gerekir. Nelere dikkat edilmelidir:

şirketin ürünleri;

pazar yapısı;

Tüketici;

hedef parçası;

Ücretsiz nişler;

yarışmacılar;

Spesifikasyon, gereksiz bilgileri ayıklayacak ve doğru pazarlama analitik planının oluşturulmasına yardımcı olacaktır.

Aşama 2. Ürün veya hizmet araştırması

Ürünlerin pazar araştırması ile ilgili prosedürler aracılığıyla, yeni mal / hizmet türleri için pazar ihtiyaçları belirlenir. Ayrıca halihazırda piyasada bulunan ürünlerde değiştirilmesi gereken özellikleri (işlevsel ve teknik) açıklığa kavuşturur. Pazarlama araştırması sırasında, müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini en iyi şekilde karşılayan ürünlerin parametreleri belirlenir. Bu tür analitik çalışmalar bir yandan şirket yönetimine alıcının ne almak istediğini, ürünün hangi özelliklerinin onun için önemli olduğunu gösterir. Öte yandan, pazarlama analizi sürecinde, yeni ürünleri potansiyel müşterilere nasıl sunacağınızı tam olarak anlayabilirsiniz. Belki de ürünü geliştirirken ve pazarda tanıtırken bireysel özelliklere odaklanmak mantıklıdır. Ürün ve hizmet pazarının pazarlama araştırması, alıcı için hangi yeni beklentilerin yeni ürünler veya mevcut ürünlerde değişiklikler sağladığı hakkında bilgi sağlar.

Ürün analizi, firma tarafından sağlanan ürünlerin özelliklerinin rakip ürünlerin parametreleriyle karşılaştırılmasından oluşur. Pazarlama odaklı bir organizasyon için, bir ürün hakkında bilgi edinmenin anahtarı, onun karşılaştırmalı rekabet avantajını belirlemektir. Şu sorulara net bir cevap almak gerekiyor: Potansiyel müşteriler neden rakiplerin ürünlerini değil de şirketin ürünlerini seçecek? Bu potansiyel alıcılar kimlerdir? Pazarlama analitik çalışmasının sonuçları, şirketin rakiplerine göre karşılaştırmalı üstünlüğe sahip olduğu satış bölgelerini belirlemeyi mümkün kılar. Ürünlerin incelenmesi, satışların tasarımı ve organizasyonu için de gereklidir.

Mal pazarının bir analizini pazarlarken, her zaman şu kurala uymak gerekir: Ürün, alıcının onu en çok beklediği yerde olmalıdır - ve bu nedenle büyük olasılıkla onu satın alacaktır. Bu sürece pazarda ürün konumlandırma denir.

Aşama 3. Pazar kapasitesinin belirlenmesi

Potansiyel pazar kapasitesi, bir şirketin ve rakiplerinin belirli bir süre boyunca (genellikle bir yıl alınır) belirli bir bölgedeki müşterilerden bekleyebilecekleri toplam sipariş sayısıdır. Pazar araştırması pazarının kapasitesi, belirli bir satış bölgesi için ayrı bir ürün için hesaplanır. Her şeyden önce, fiziksel olarak hesaplanır (belirli bir dönemde satılan mal sayısı - çeyrek, ay, yıl). Değer açısından potansiyel pazar kapasitesinin pazarlama değerlendirmesi de şirket için esastır. Bu, özellikle pazar kapasitesinin dinamiklerini incelerken önemlidir. Bu durumda, şirket yönetiminin aşağıdakileri belirlemesi gerekecektir:

Şirketin ürünlerine olan talepte bir artış var mı? Veya talep düşüyor - ve yeniden profil oluşturma faaliyetlerini düşünmeniz gerekiyor;

Bu bölgesel satış pazarındaki faaliyetler için beklentiler nelerdir?

Potansiyel pazar kapasitesiyle ilgili bir pazarlama çalışmasında, kapasitede hem azalmaya hem de artışa neden olabilecek etki faktörlerini belirlemek önemlidir. Bu faktörler, tüketici gelir miktarındaki dalgalanmalardır.

Aşama 4. Pazar bölümlendirmesinin gerçekleştirilmesi

Bu, şüphesiz pazar araştırmasının en önemli bileşenlerinden biridir.

Bir pazar bölümü, kesin olarak tanımlanmış ortak istikrarlı özelliklere veya pazardaki davranışlarını belirleyen bir kaliteye sahip bir tüketici grubudur. Bu nedenle, pazarlama pazar bölümlemesinin özü ve amacı, belirli bir ürünü maksimum olasılıkla satın alacak olan tüketici grubunu (veya birkaç grubu) aramaktır.

Pazarın pazarlama segmentasyonu aşağıdakileri mümkün kılar:

Bu ürünün en olası alıcısının özelliklerini öğrenin; farklı pazar segmentlerinde tüketici niteliklerinin nüanslarını göstermek; tüketici grubunun hangi özelliklerinin sürdürülebilir olduğunu ve dolayısıyla tüketicilerin ihtiyaç ve isteklerinin tasarlanmasında daha önemli olduğunu belirlemek;

Olası pazar kapasitesini netleştirin (düzeltin), satış tahminini basitleştirin;

Ürün özelliklerini (cihaz, maliyet, nakliye, dış görünüş, konteynerler vb.) farklı pazar segmentlerinde satış yaparken.

Bir segmentasyon işareti, herhangi bir alıcıyı istikrarlı bir grupta birleştiren bir işaret ve bir özellikler sistemidir. Gelirlerine göre seçilebilirler ve sosyal aktivite, demografik ve coğrafi özelliklere göre, milliyete göre ve hatta ortak tarihi yola göre. Genel olarak, birleştirici kriter herhangi bir şey olabilir.

Şirket için satışta, tüketici grubunun mülklerinden hangisinin şu anda birinci sırada olduğu veya yakın gelecekte olacağı önemlidir. Bu özelliklere dayanarak, şirket için en önemli veya gelecek vaat eden, özelliklerini karşılayan hedef pazar segmentini oluşturmak mümkündür. Hedef segmentin (belirli bir ürünün en olası alıcılarının toplandığı tüketici grubu) doğru seçimi, pazarlama odaklı bir şirketin karakteristik bir özelliğidir.

Pazarlama araştırması pazarının analizi, bir pazar segmenti ile onun nişi arasındaki farkı açıkça anlamanın gerekli olduğunu göstermektedir. Bu terimler pratik ve metodolojik terimlerle karıştırılmamalıdır. Bir pazar nişi aynı zamanda bir tüketici grubudur, ancak bir takım farklılıkları vardır. Birincisi, sayı bakımından küçüktür. İkincisi, niş tüketiciler, her biri aynı pazarın veya farklı pazarların ve endüstrilerin farklı bölümlerinin özelliği olabilen çeşitli özelliklere sahiptir. Üçüncüsü, bir pazar nişinin ayırt edici bir özelliği, içinde rekabetin önemli ölçüde zayıflaması veya tamamen olmamasıdır. Bu nüanslara dayanarak, bir iş adamının dediği gibi, bir pazar nişi bulma süreci, eylemlerin maksimum doğruluğunu içerdiğinden, beyin cerrahisi ameliyatına benzer.

Aşama 5. Tüketicinin incelenmesi ve analizi

Bu aşamada ortaya çıkıyor: Ürünün potansiyel tüketicisi kim, belirli bir şirketin pazarındaki alıcıların isteklerinin yapısı nedir? Burada şirket yönetiminin birçok soruyu cevaplaması gerekecektir.

Bu yönde çalışmak, ilk etapta en savunmasız yerlerin belirlenmesine yardımcı olacaktır. Bu, hem ürün hem de uygulama çeşidi, bir bütün olarak şirketin ekonomik taktikleri için geçerlidir. Bu aşamada potansiyel bir alıcının profili (portresi) belirlenir.

Bu tür analitik çalışmalar yapılırken sadece tüketicinin eğilimleri ve adetleri, alışkanlıkları ve tercihleri ​​dikkate alınmaz. Ayrıca, belirli tüketici gruplarının davranışlarının nedenlerini de açıklığa kavuşturur. Bu, çıkarlarının gelecekteki yapısını tahmin etmeyi mümkün kılar. Şu anda, alıcıların davranışlarının, belirli ürünlere karşı bilinçaltı ve bilinçli tepkilerinin ve bunlara eşlik eden reklamların pazardaki mevcut duruma ilişkin pazarlama araştırması için ciddi bir araç cephaneliği kullanılmaktadır. Çalışma yöntemleri şunları içerir: anketler, anketler, testler. Hepsi, ürün veya hizmette yapılan değişiklikler hakkında mal tüketicilerinin görüşlerini öğrenme fırsatı sunar. Bu araçlar sayesinde, tüketicinin ürünü piyasaya sürme ve pazarlama çabalarına verdiği tepkiyi sürekli olarak takip edebilirsiniz. Bina geri bildirimürünlerin ve üretim teknolojilerinin geri bildirimlerine dayalı olarak müşterilerle ve sürekli iyileştirme, pazarlama odaklı bir şirketin özelliklerinden biridir.

Adım 6. Pazarlama yöntemlerini araştırın

Satış pazarının pazarlama araştırması, bir pazar segmentine veya satış bölgesine ait mal / hizmetlerin satış yöntem ve biçimlerinin, güçlü ve zayıf yönlerinin en etkili kombinasyonunun araştırılmasını içerir. Ürünü piyasaya sürmek için gerekli araçları inceler. Piyasada doğrudan mal/hizmet satan firmaların çalışmaları incelenmektedir. Pazarlama analitik çalışması, faaliyetlerin işlevlerinin ve özelliklerinin dikkate alınmasını içerir. farklı şekiller toptan ve perakende ticaret yapan firmalar. Güçlü ve zayıf yönleri belirlenir, üreticilerle kurulan ilişkilerin niteliği incelenir.

Sonuç olarak, belirtilir:

Kimler aracı olarak hareket edebilir (özerk Ticaret şirketi veya şirketin kendi satış departmanı);

Şirketin ürünlerini belirli bir pazarda olabildiğince doğru ve daha fazla fayda sağlayacak şekilde satmak.

Bununla birlikte, mal satışı için her türlü masrafın hesaplanması gerekir. Aracıların yardımıyla ve kendi satış ağınızın organizasyonu ile uygulama yollarını düşünmek gerekir. Ayrıca, malların nihai maliyetindeki satış maliyetlerinin yüzdesini netleştirmek gerekir, vb.

İşletme pazarının pazarlama araştırmasının bu bileşeni, farklı reklam türlerinin ve yöntemlerinin etkinliğini analiz etmekten ve ürünü pazarda tanıtmaktan sorumludur. Ayrıca kişisel satış, şirket imajı oluşturma ve satış promosyonunu da içerir.

Pazarda ustalaşmak veya en azından ürünlerini satmaya başlamak için bir şirketin reklama ihtiyacı vardır. Müşterileri aramak ve bilgilendirmek, çekici bir şirket imajı oluşturmak ve sipariş toplamak gereklidir.

En uygun reklam türlerinin ve araçlarının seçimi;

Farklı reklam mecralarını kullanmanın en çok tercih edilen sıralamasını bulmak;

Reklamın ve Verimliliğin Önemi reklam kampanyası nihai göstergeler temelinde değerlendirilir ekonomik aktiviteşirketler. Bunu öncelikle satış hacimlerindeki artışta görmek mümkün. Aynı zamanda belirli reklam türleri uzun vadeyi hedeflemektedir. Bunlar ölçülemez.

Aşama 8. Bir fiyatlandırma stratejisi geliştirin

Fiyatlandırma, pazarda başarılı rekabet için en önemli faktörlerden biridir. Doğru fiyatlandırma politikası üzerinde çalışırken, yalnızca doğru fiyatlandırma stratejisini ve müşteriler için cazip indirimler planını düşünmek gerekli olmayacaktır. Ayrıca belirlemek için gerekli fiyat aralığı karı artırmak ve satışları optimize etmek.

Aşama 9. Rekabet seviyesinin araştırılması

Rakiplerin incelenmesi şu anda pazarlamanın temel bileşenlerinden biridir. Sonuçları, yalnızca şirketin doğru ekonomik stratejisini ve pazar politikasını geliştirme fırsatı sağlamakla kalmaz. Yapılanlar hemen anlaşılır uygunsuzürünlerde, satış ağında, reklamda ve firmanın pazarlama faaliyetlerinin diğer unsurlarında.

Rakiplerin incelenmesi sırasında, her şeyden önce, güçlü ve zayıf yönlerini bulmak için şirketin pazardaki (doğrudan ve dolaylı) ana rakiplerini belirlemek gerekecektir. Bu, özellikle bir şirket pazara yeni bir ürünle girdiğinde, bilinmeyen bir ekonomik faaliyet alanı geliştirdiğinde, yeni bir pazara girmeye çalıştığında önemlidir. Rakiplerin karşılaştırmalı üstünlüklerini belirlemek ve kendi kaynaklarınızı değerlendirmek için sadece rakiplerin ürünlerini incelemek yeterli değildir. Çalışmalarının diğer yönleri hakkında bilgi almanız gerekir: belirli bir pazardaki hedefler, üretim ve yönetim nüansları, fiyatlandırma politikası ve mali durum.

Şirket liderlerinin bilmesi gerekenler:

Tam olarak nelerden oluşur;

Ürününüzün maliyetinin rakiplerin ürünlerine oranı;

Rakipler mal satarken hangi satış kanallarına güveniyor;

Rakipler gelecekte hangi ekonomik faaliyet dallarına girmek istiyor;

Rakipler müşterilere ve düzenli müşterilere ne tür ayrıcalıklar sunuyor;

Mal satışında aracı olarak kimleri kullanıyorlar vs.

Şu anda doğrudan rekabetle birlikte şirketlerin uzmanlaşması giderek derinleşiyor. İnsanların tüketici talebi, istekleri ve ihtiyaçları giderek bireyselleşiyor. Bu bağlamda, herhangi bir yol keşfetmeyi öğrenmek gerekir. ortak çalışma ve potansiyel rakiplerle (öncelikle endüstriyel ve teknolojik) bir ittifak. Bu, kendinizi kimsenin kazanamayacağı bir fiyat savaşından korumak için gereklidir. Bu, işletmelerin satış pazarındaki bölgeyi genişletme mücadelesi ile pazarın olağan bölünmesine aykırıdır. Elbette fiyat rekabeti her halükarda devam ediyor (pazarın belirli bölümlerinde, benzer malların üretiminde hatta artıyor). Ancak, rekabette uzun vadeli zaferde önemli bir rol oynamaz. Şirketler - potansiyel rakipler (ortak girişimler, stratejik koalisyonlar) arasında çeşitli ittifakların oluşturulması, onlara yalnızca tüketici talebine daha etkin bir şekilde yanıt verme değil, aynı zamanda pazar kapasitesini daha da artırma fırsatı verir.

Aşama 10. Satış tahmini

Piyasa koşullarında bir şirkette planlamanın temeli, bir satış tahmininin geliştirilmesidir. Planlamanın başladığı yer burasıdır. Getiri oranından veya yatırılan sermayenin getirisinden değil, satış tahmininden. Şirketin tüm şubeleri için belirli bir mal/hizmet türünün potansiyel satış hacmini ifade eder. Pazarın pazarlama analizinin birincil amacı, neyin ve hangi miktarlarda satılabileceğini bulmaktır. Ancak o zaman bir üretim planı oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Satış tahminleri yardımıyla finansal ve üretim çalışmaları planlanır. Nereye ve ne kadar yatırım yapılacağına karar verilir. Şirketin ne (veya ne zaman sonra) yeni üretim kaynaklarına ihtiyacı olacak. Hangi yeni tedarik kanallarının bulunması gerektiği netleşiyor. Hangi tasarım çözümlerinin veya teknik yeniliklerin üretime gönderileceği. Bu yöndeki pazarlama çalışmaları, şirketin genel karlılığını vb. artırmak için mal / hizmet yelpazesini nasıl değiştireceğinizi anlamanıza olanak tanır.

Ancak, bir satış tahmini öncelikle bir tahmindir. Bu durumda, kontrol edilemeyen, ani veya öngörülemeyen faktörlerin etkisi büyüktür, bunların her tür şirketin işlerinin durumu üzerindeki etkisi büyüktür. Bu bağlamda, böyle bir tahmin çok bileşenli, gerekçeli ve maksimuma kadar çok değişkenli olmalıdır.

Pazarın pazarlama analizi için hangi yöntemler kullanılır?

Piyasayı incelemenin birçok yolu vardır. Hepsi belirli durumlarda, belirli pazarlama görevlerini çözmek için kullanılır. Pazarlama araştırmasının uygulanmasında bilgi toplama yöntemleri iki gruba ayrılabilir: nitel ve nicel.

Nicel pazar analizi, çoğunlukla çeşitli anketlerin organizasyonu ile ilişkilendirilir. Yapılandırılmış kapalı uçlu soruların kullanımına dayanırlar. Cevaplar çok sayıda katılımcı tarafından verilmektedir. Bu tür pazarlama araştırmasının ayırt edici özellikleri şunlardır: elde edilen bilgilerin analizi, sıralı prosedürler sırasında gerçekleştirilir (doğası gereği nicel ağırlıklıdır), toplanan bilgilerin biçimi ve alınma kaynakları kesin olarak tanımlanır.

Pazarın nitel pazarlama analizi, insanların nasıl davrandıklarını ve ne söylediklerini gözlemleyerek bilgi toplamayı, incelemeyi ve yorumlamayı içerir. İzleme ve çıktıları niteliksel niteliktedir ve standartların dışında gerçekleştirilir.

Çalışma yönteminin seçimi mali ve zaman kaynaklarına bağlıdır. Pazar araştırmasının ana yöntemleri aşağıdaki gibidir.

Odak grupları. Belirli bir konuda bir konuşmanın olduğu yuvarlak masa veya tartışma. Hedef tüketici grubu yer alır. Bu etkinlikte, konuşmayı belirli bir sorun listesinde yöneten bir moderatör vardır. Bu, nitel bir pazar araştırması yöntemidir ve davranışın nedenlerini anlamak için yararlıdır. Odak grupları, hipotezleri formüle etmeye, müşterilerin gizli amaçlarını keşfetmeye yardımcı olur.

Anketler. Sıkı bir anket kullanarak hedef pazarın bir araştırmasını ima ediyorlar. Boyutlar hem küçük hem de büyüktür. Bir pazarlama araştırmasında örnekleme çok önemlidir. Ne kadar büyük olursa, sonuç o kadar net ve geçerli olacaktır. Bu kantitatif bir pazarlama yöntemidir. Belirli konularda belirli göstergeler almanız gerektiğinde kullanılır.

gözlem. Normal bir ortamda hedef kitle temsilcisinin davranışlarının izlenmesi (örneğin, bir mağazada video çekimi). Kaliteli pazarlama araştırması yöntemlerini ifade eder.

Deneyler veya saha çalışmaları. Kantitatif pazarlama yöntemlerini ifade eder. Herhangi bir varsayımı ve alternatifi gerçek hayatta test etme fırsatı sunarlar.

Derinlemesine görüşmeler. Belirli bir açık soru listesi üzerinde hedef kitlenin bir temsilcisiyle görüşme. Konuyu ayrıntılı olarak anlama ve hipotezler oluşturma fırsatı sağlarlar. Kaliteli pazarlama yöntemleri ile ilgilidir.

Diğer şeylerin yanı sıra, bir grup analitik ve prognostik yöntemi adlandırabilirsiniz. Pazar araştırması yapmak için şunları uygulayın:

olasılık teorisi;

Doğrusal planlama;

Ağ planlaması;

İş oyunları yöntemleri;

Ekonomik ve matematiksel modelleme;

Uzman değerlendirme yöntemleri;

Ekonomik ve istatistiksel yöntemler.

Yine de, firmanın endüstri pazarına ilişkin sistematik bir pazarlama araştırması yürütmek için yeterli paraya sahip olması sık sık değildir (odak gruplarında hipotezlerin geliştirilmesi, görüşmeler ve doğru bilgi elde etmek için geniş ölçekli bir anketle sonlanması).

Çoğu zaman, bir pazarlama yöneticisinin, firma için bir pazarlama stratejisi geliştirmek için faydalı olacak pazar hakkında bilgi toplamak için kişisel çaba sarf etmesi gerekir.

Pazar hakkında pazarlama bilgileri bulmanın yolları

Sosyal ağlar ve forumlar. Ağdan yararlanmaya değer. Orada, sosyal ağlarda, forumlarda alıcıların görüşlerini öğrenebilirsiniz. Skype da yardımcı olacaktır E-posta. Tüm bu kanallar, pazar araştırmasının maliyetini azaltacaktır.

Kişisel konuşmalar. Röportajı kendiniz yapın (5-10 konuşma). Pazarın marka savunucularını, tüketicilerini ve tüketici olmayanlarını dahil edin. Satın alınan ürünleri kullananların yanı sıra satın alma kararını veren ve kontrol eden kişilerle konuşun. Bu tür konuşmalar bir haftadan az sürecek, ancak pek çok yararlı bilgi sağlayacaklar.

Organizasyon çalışanları. Görüşlerini almak için sorularınızı firma personeline sorun. Satış departmanına özellikle dikkat edin. Pazar araştırmasına bağımsız taraf olarak katılıyorsanız, işletmelerin yönetimi ile görüşün.

İnternet kaynakları. Belirli bir konuda Web'de yayınlanan bilgileri keşfedin. Bitişik pazarlar hakkındaki bilgileri geçmeyin.

Kendi deneyimi. Ürünlerinizi satın almaya ve gösterimleri kaydetmeye çalışın.

Kendi gözlemim. İnsanların satış noktalarındaki davranışlarına kendiniz bir göz atın: belirli ürünleri nasıl seçtikleri.

Gerçekçi kalın. Pazarın pazarlama analizine yalnızca gerçekten toplanabilecek ve işlenebilecek bilgileri girin. Analiz sürecinin kendisi adına analiz etmeye değmeyeceğini unutmayın. Yalnızca şirketin pazarlama stratejisini geliştirmede yararlı olacak sonuçlar önemlidir.

Pazarın pazarlama ortamı: onu analiz etmek neden önemlidir?

Pazarlama ortamının analizi, pazarlama araştırmasının uygulanmasında maksimum ilgiyi hak ediyor. Her zaman güncellenir - ya tehditler nedeniyle ya da ufukların açılması nedeniyle. Herhangi bir şirketin bu tür değişiklikleri izlemesi ve zamanında uyum sağlaması son derece önemlidir. Pazarlama ortamı, şirketin dışında faaliyet gösteren ve hedef kitle ile başarılı işbirliğine yönelik beklentileri etkileyen aktif aktörlerin ve süreçlerin bir kombinasyonudur. Başka bir deyişle, pazarlama ortamı, bir şirketin müşterilerle faydalı ilişkiler kurma ve sürdürme yeteneğini belirleyen faktörler ve güçlerdir. Bu anların hepsi değildir ve her zaman şirketin doğrudan yönetimine tabi değildir. Bu bağlamda, dış ve iç pazarlama ortamlarını ayırırlar.

Şirketin dış ortamı çoğunlukla makro ve mikro ortam olarak ikiye ayrılır.

makro çevreşehrin iş alanındaki (bölge, eyalet) tüm durumunu kapsar. Ayırt edici özellikleri, mülkiyet şekli ve ürün farklılıkları ne olursa olsun, tüm ekonomik varlıkların çalışmaları üzerinde bir etkiye sahiptir. Bu etki, büyük bir gıda üreticisine, beş yıldızlı bir otele ve özel bir güzellik salonuna kadar uzanacak.

Dış pazarlama ortamı, büyük hareketlilik ile karakterize edilir, bu nedenle çoğu zaman herhangi bir şirketin aktif etkisine tabi değildir.

Mikro ortam alınan tek bir pazarın özellikleri ve içindeki işlerin durumu ile temsil edilir. Bu pazar şirket için özel bir ilgi alanıdır. Diyelim ki otel hizmetleri için bir pazar veya pamuklu kumaşlar için bir pazar olabilir.

Mikro çevre, bir şirketin müşterilere hizmet verme yeteneğini etkileyebilecek güçleri içerir:

Pazarlama aracıları;

Şirketin kendisi;

Alıcılar;

yarışmacılar;

Tedarikçiler;

Kamuoyu.

Dahili pazarlama ortamı gibi bileşenlerden oluşur:

Şirketin organizasyonel ve yönetsel kaynakları;

Şirketin insan kaynakları;

Firmanın üretim potansiyeli;

Şirketin tasarım ve mühendislik kaynakları;

Şirketin maddi ve finansal yetenekleri;

Şirketin satış potansiyeli.

Piyasadaki herhangi bir organizasyonun işleyişi, herhangi bir eylemi gerçekleştirme sürecinde onu etkileyen faktörlere bağlıdır. Bu unsurlar, kuruluş için, sırasıyla, aşağıdakilerin uygulanmasına yardımcı olan veya engelleyen fırsatlar veya tehditler yaratır: farklı eylemler ve hedeflere ulaşmak.

Bu faktörlerin özellikleri ve gücü hakkında bilgi sahibi olmak, pazarlama alanında şirketi tehditlerden korumaya ve şirketin yararına ortaya çıkan fırsatları en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olacak bu tür yönlendirici kararların geliştirilmesini mümkün kılar.

Pazar pazarlama stratejileri: geliştirme türleri ve aşamaları

Pazarlama stratejisi, şirketin genel stratejisinin bir bileşenidir. Bu sayede şirketin pazardaki faaliyetlerinin rakipler ve alıcılar ile ilgili ana yönleri oluşuyor.

Pazar pazarlama stratejilerinin gelişimi aşağıdakilerden etkilenir:

Şirketin ana hedefleri;

Pazardaki mevcut konumu;

Mevcut kaynaklar;

Pazar beklentilerinin ve rakiplerin beklenen eylemlerinin değerlendirilmesi.

Pazardaki durum sürekli değiştiğinden, pazarlama stratejisi de hareketlilik ve esneklik ile karakterize edilir. Her zaman ayarlanabilir. Tüm pazarlama stratejilerine uyan tek bir boyut yoktur. Belirli bir şirketin satışlarını artırmak veya herhangi bir ürün türünü tanıtmak için, kendi iş kollarınızı geliştirmeniz gerekir.

Pazarlama stratejileri çoğunlukla belirli stratejilere ayrılır.

entegre büyüme Amacı, yeni ürünlerin üretiminin başlatılması olan "dikey geliştirme" yoluyla şirketin yapısını artırmaktır.

konsantre büyüme Ürün satış pazarında veya modernizasyonunda bir değişiklik anlamına gelir. Genellikle, bu tür pazarlama stratejileri, daha büyük bir pazar payı ("yatay gelişme") elde etmek için rakiplerle mücadele etmeyi, mevcut ürünler için pazar bulmayı ve ürünleri iyileştirmeyi amaçlar. Bu tür stratejilerin uygulanması kapsamında Şirket'in bölge müdürlükleri, bayi ve tedarikçileri izlenmektedir. Ayrıca, malların nihai tüketicileri üzerinde bir etkisi vardır.

Kısaltmalar. Amaç, uzun bir gelişimden sonra şirketin verimliliğini artırmaktır. Bu durumda, hem şirketin yeniden düzenlenmesi (örneğin, herhangi bir departmanın küçültülmesi) hem de tasfiyesi (örneğin, mevcut maksimum karı elde ederken faaliyetlerin sorunsuz bir şekilde sıfıra indirilmesi) gerçekleştirilebilir.

çeşitlendirilmiş büyüme Firmanın mevcut piyasa koşullarında belirli bir ürün çeşidi ile büyüme imkanının olmaması durumunda kullanılır. Firma, mevcut kaynakları pahasına yeni bir ürünün piyasaya sürülmesine konsantre olabilir. Bu durumda, ürün mevcut olandan önemli ölçüde farklı olmayabilir veya tamamen yeni olabilir.

Ek olarak, şirketin pazarlama stratejisi hem tüm pazara hem de bireysel hedef segmentlerine yönlendirilebilir. Bireysel segmentler için ana stratejiler:

Farklılaştırılmış pazarlama stratejisi. Burada amaç, bu amaç için özel olarak tasarlanmış ürünlerin piyasaya sürülmesiyle (görünüm, iyileştirilmiş kalite vb.) mümkün olduğu kadar çok pazar segmentini kapsamaktır;

Konsantre pazarlama stratejisi. Şirketin güçleri ve kaynakları tek bir pazar segmentinde yoğunlaşmıştır. Ürünler belirli bir hedef kitleye sunulur. Vurgu, herhangi bir malın orijinalliği üzerindedir. Bu pazarlama seçeneği, sınırlı kaynaklara sahip şirketler için en uygundur;

Toplu (veya farklılaşmamış) pazarlama stratejisi. Tüketici talebinde herhangi bir farklılık olmaksızın, bir bütün olarak pazara yöneliktir. Malların rekabet avantajı, esas olarak üretim maliyetlerinin düşürülmesinden oluşur.

İşletmelerin yaptığı yaygın hatalar

Hata 1. Firma pazar hakkında çok az düşünüyor ve müşteriye zayıf bir şekilde odaklanıyor.

Pazar segmentlerine öncelik verilmez.

Segmentlerin kendileri açıkça tanımlanmamıştır.

Şirket çalışanlarının büyük bir kısmı, müşteri hizmetlerinin pazarlama departmanlarının sorumluluğunda olduğu görüşündedir, bu nedenle tüketicilere daha iyi davranmak için çaba göstermezler.

Belirli pazar segmentlerinden sorumlu yöneticiler yoktur.

Hata 2. Firma, hedef müşterilerini tam olarak anlamıyor.

Ürün satışlarının beklenen seviyeye gelmemesi; rakiplerin malları daha iyi satın alınır.

Ürün iadeleri ve müşteri şikayetleri fahiş.

Tüketici kitlesine yönelik son pazarlama çalışması iki yıldan uzun bir süre önce yapıldı.

Hata #3. Firma, rakiplerini etkili bir şekilde tespit etmez ve faaliyetlerini zayıf bir şekilde izler.

Rakipler hakkında bilgi toplamak ve yaymak için bir sistem yoktur.

Firma en yakın rakiplerine fazla odaklanmıştır. Hem uzaktaki rakipleri hem de şirketin refahını tehdit eden teknolojileri gözden kaçırma riski vardır.

Hata #4. Şirket okuma yazma bilmeden tüm paydaşlarla etkileşim kurar.

Distribütörler, bayiler, tedarikçiler en iyisi değil (şirketin ürünlerine, düşük kaliteli malzemelere gereken önemi vermeyin).

Yatırımcılar memnun değil (kredi faiz oranlarında bir artış ve hisse fiyatında bir düşüş gibi görünüyor).

Memnun olmayan çalışanlar (yüksek bir personel sirkülasyonu var).

Hata # 5.Şirket yeni gelişme beklentileri aramıyor.

Kuruluş tarafından uygulanan projelerin büyük çoğunluğu başarısızlıkla sonuçlandı.

Son zamanlarda şirket yeni ufuklar için çabalamıyor (ilginç teklifler, satış pazarları vb.).

Hata #6. Pazarlama planlama sürecinin önemli dezavantajları vardır.

Planlar finansal sonuçların modellenmesi ile ilgili değildir, alternatif yollar geliştirmezler.

Planlar öngörülemeyen durumların olasılığını dikkate almaz.

Pazarlama planında zorunlu bileşenler veya mantık yoktur.

Hata #7. Hizmet stratejisi ve ürün stratejisi değişiklik gerektirir.

Şirket çok fazla ücretsiz hizmet sunuyor.

Kuruluşun çapraz satış (ek mal / hizmetlerle birlikte ürün satışı - örneğin kravatlı bir gömlek, hemen sigortalı bir araba vb.) için kaynakları yoktur.

Şirketin ürün listesi çok büyük ve bu da üretim maliyetlerini olumsuz etkiliyor.

Hata # 8. Firma güçlü bir marka oluşturmak için çaba sarf etmez.

Farklı pazarlama araçları arasındaki bütçe bölümü pratik olarak değişmez.

Ürünlerin tanıtımına ilişkin prosedürler, yatırılan finansmana ilişkin gelir göstergelerini gereken ölçüde dikkate almamaktadır (yatırımların rolü hafife alınmaktadır).

Hedef seyirci kitlesişirketi iyi tanımıyor. İnsanlar belirli bir markayı en iyisi olarak görmezler.

Hata #9 Pazarlama departmanının faaliyetlerinin okuma yazma bilmeyen organizasyonu, şirketin verimli pazarlamasını engeller.

Bölüm çalışanları mevcut koşullarda çalışmak için gerekli becerilere sahip değildir.

Pazarlama departmanı diğer departmanlarla zor bir ilişki içindedir.

Pazarlama departmanı başkanı görevleriyle baş edemiyor, profesyonellikten yoksun.

Hata # 10.Şirket, modern teknolojilerin olanaklarını maksimum düzeyde kullanmaz.

Kuruluşun otomatik satış sistemi gözle görülür şekilde eskimiş.

Pazarlama departmanının panolar geliştirmesi gerekiyor.

Şirket, çalışmalarında interneti pratikte kullanmıyor.

Satış sisteminin azami otomasyonu ile çok sayıda günlük pazarlama hesaplaması şirket çalışanları tarafından değil, yazılım araçları. Bu seçenek, bu çözümleri optimize etmeyi mümkün kılar ve çok fazla çalışma süresinden tasarruf etmeye yardımcı olur.

Dikkat!

VVS sağlar münhasıran analitik hizmetler ve tavsiye vermiyor pazarlama temellerinin teorik konularda(kapasite hesabı, fiyatlandırma yöntemleri vb.)

Bu makale bilgilendirme amaçlıdır!

Hizmetlerimizin tam listesini görebilirsiniz.

Temas halinde

sınıf arkadaşları

© VladVneshServis LLC 2009-2019. Her hakkı saklıdır.